引言

　　俗话说“兵马未动，粮草先行”，如果把技术创业比作一场艰苦的战役，那么资金就是创业公司的粮草，关乎创业的存亡。然而，随着流量红利的过去、寒冬的来临，资本市场的选择也日趋理性，如何另辟蹊径获得资本青睐，突破融资瓶颈，无疑是技术创业者在创业成长期最为关心的问题。

　　不善言辞的技术人，应如何破解与投资人沟通不畅的难题?怎样阐述创业项目的核心逻辑，让桌子对面的投资人理解项目价值和想象空间?在创业的不同阶段，又该如何确立融资目标，规划资金用途?在融资之外，又有哪些因素影响企业成败，值得创业者高度关注?3月20日，腾讯云TVP「技术创业：“八十一难”与“三十六计”」技术创业闭门会第二期专题会议《创业融资：钱从哪来，将到哪去?》，资深创业者、投资人齐聚一堂，深度拆解投融资背后的逻辑。

技术创业者与投资人沟通的艺术

　　如何讲好创业的技术颠覆

　　“创新的一个显著特点是：它并不是世界上99%的人都能看得懂的事情。这也是与其他类型的创业相比，技术创业往往更难获得他人理解和认同的原因，更不必说当桌子对面坐着的是一位不从事技术的投资人的时候了。”

　　1998年开始写代码，既有过3次连续创业经历，又有多年投资经验，现任熹乐科技联合创始人兼CTO的范维肖 CC老师在分享之初便指出了技术创业者与投资人沟通的难点所在。那么，如何才能让桌子对面的投资人更好地理解我们的技术颠覆?CC老师分享了以下几个“讲故事”的要点：

　　用一句话讲述项目：一句话讲述有利于直接说出事情的终点，减少繁琐的解释。

　　多使用对比：技术创新往往涉及许多复杂的概念，使用对比能够帮助投资人快速理解，例如比特币钱包和交易平台Coinbase便采用对比来解释“数字货币钱包”的概念——如果iTunes管理的是MP3，那么Coinbase管理的就是比特币。

　　换位思考：学会站在投资人的角度去思考问题和看待技术。

　　与投资人高效沟通的核心逻辑

　　CC老师强调，在与投资人沟通的过程中，应抓住两大核心逻辑：用正确的因果逻辑讲述，以及关注对方问题的本质。

　　“一定要用正确的因果逻辑，关注赛道和时节——我们所在的赛道正在快速发展，或者即将进入高速发展的周期，而此时此刻，我们具有很好的优势，获得融资将使我们跑得更快，以上这些都是非常重要的表述逻辑。”

　　CC老师对“正确的因果逻辑”做出了详细的拆解：技术是果，需求才是因，技术创业者不应该从技术出发，而是要从需求出发，从赛道和时节角度去讲述问题。

　　此外，在投资人问问题时，创业者容易陷入的误区是立马思考“这个问题我该怎么回答”，而非思考“投资人为什么要问这个问题”，往往后者才是问题的本质。

　　“比如当投资人问‘对方为什么要用你的技术’这个问题时，你想到的第一点不该是‘采用我的技术将会给客户带来哪些收益’，而应先分析，回答这一问题时，我需要让投资人看到的是：我对于我的技术的使用生态是非常了解的，我知道我的技术使用者当前所面临的行业窘境及困惑是什么，这才是回答时应传递的核心。”

　　技术创业者的角色定位

　　“技术人是猎人，技术很强，打得非常准;CTO更像酋长，需要多方面思考潜在的风险;而CEO需要具备国王的能力，要在乎的是疆域、版图、整个生态该如何构建，考虑系统的问题。”

　　在分享的最后，CC老师高屋建瓴地指出，技术专家、CTO和CEO最大的区别在于思维模式以及认知问题的角度，技术人在创业时，应先找准自身的角色定位，是猎人、酋长，还是国王。与投资人沟通的过程，同样也是技术创业者展现自我定位，从而找到最合适的VC的过程。

企业服务创业的融资之道

　　阶段性融资目标的确立

　　“企业的发展分为三个阶段，在初创期，一定要专注打造核心竞争力，千方百计地活下去;中期以后，核心竞争力要在赛道上得到很好的呈现，去形成行业优势，同时，需要调整企业的收入和成本费用的结构;而到了后期，在IPO以后，则要成长为高利润和高增长的行业巨头。”

　　众所周知，创业企业从天使轮走到C轮、D轮是一个九死一生的过程，但何春涛老师所在的永洪科技早在2016年就完成了由腾讯领投的2亿元的C轮投资，他对于企业服务创业的发展阶段，以及各阶段的战略目标都有着清晰的规划，而相应的，融资的目标和用途也应根据各阶段的特点进行确立：

　　前期(初创型企业)：主要从一级市场融资，资金应保证企业至少活一年半，可用于营销、服务、研发等任何模块。

　　中期(成长型企业)：以一级市场融资为主，同时增加银行授信额度。资金应保证企业至少活两年半，短期可用于营销和服务，长期可用于研发，在这一阶段应将营销费用占比、服务毛利润率提升至行业上市公司的平均水平之上。

　　后期(成熟型企业)：可选择债务融资或二级市场融资，资金应保证企业存活，主要用于开发新业务和有机并购。

　　获取融资的关键

　　对于众多技术创业者所关心的如何获取融资的问题，何春涛老师以一个生动的比喻进行了说明：“融资就像谈恋爱——优秀的另一半不是追来的，而是靠实力吸引来的。”创业者在企业初创阶段，就应打造好核心竞争力，并能向投资人讲述清楚核心竞争力所在，以及打造的逻辑。

　　所谓实力不是面面俱到的全能手，而是能单点打穿塑造护城河的核心能力，初创企业至少要做到具备一到两个核心竞争力才能脱颖而出。

　　此外，何春涛老师更着重强调：实力需要让别人知道。在当今信息爆炸的时代，“酒香也怕巷子深”，创业企业应强化发声意识。当然，“打铁终需自身硬”，更多的精力仍需花在业务之上。

　　合理把握融资节奏

　　“创业团队除了安全地赚钱，更需要考虑事业的可持续性和可控性。因此，做决策前应多听他人的建议，但哪怕机构股东的背景再牛，我们也要独立做判断。”

　　谈及融资节奏问题时，何春涛老师总结永洪科技在股权稀释方面的经验教训，向创业者们提出建议：按照平均融资五轮上市的节奏，每轮股权稀释应控制在20%以内，在15%以内更佳，这样才能保证在上市前，创始团队股份加员工期权依然在40%左右，以确保管理团队的经营权安全。

　　最后，何春涛老师真诚地分享了他的几点融资感悟与心得：

　　1.尽量拿头部机构的钱：头部机构更懂得用发展的观点看待创业团队，且更懂得孰可为孰不可为。

　　2.了解自己做自己：了解自己，选择适合自己的风格与赛道，才能真正解决企业发展的问题。

　　3.不要相信资源论：有的投资机构为了拿到Case或降低估值，会告诉创业者它有很多资源，但不要相信资源论，除非有翔实可行的计划并推行。

　　4.不要相信情怀：创业维艰，放弃幻想，坚定地树立靠自己靠团队的信念。

　　5.平常心面对顺境逆境：顺境会让企业快速成长，逆境会让人快速成长。以平常心面对境遇，做长期主义者，无论顺境逆境都应从容走过。

中小企业数字化升级的机遇与挑战

　　融资并非胜负手，企业升级才是要务

　　“在PC时代，我们以网站为节点，因网页而连接。而在移动互联网时代，社会因人而连接。经过互联网20年的发展，人类的连接方式升级改变，企业和消费者的连接方法也因之而变，数字化，或者说将整个生产经营环节变为数字化形态，已成为实体企业生产经营的基础设施，也是商业行为的核心场景。”

　　在分享伊始，有着丰富的连续创业经历，并长期专注于实体企业数字化转型研究的腾讯云中小企业产品中心总监赵九州老师便从时代变革的宏观背景引入，提出当前的中小企业正面临企业数字化升级的机遇与挑战，创业公司自然也不例外。

　　在赵九州老师看来，获取融资并不是决定一个创业公司成败的胜负手，如果不能及时地调整公司的业务转型，哪怕拿到了很多钱，最后也往往难以在激烈的竞争中存活。因此，作为正在创业的中小企业CEO、CTO，或是面向中小企业客户的To B技术创业者，都应格外关注中小企业数字化升级的话题，包括产品升级、渠道升级、管理升级和经营战略升级四大方面。

　　产品与渠道升级

　　“许多技术创业者一开始很容易陷入一个误区：我有一个很核心的技术，还有一个很不错的产品，是不是就可以得到一个成功的商业模式?并非如此，创业者需要按照刚需/低需的维度，以及高频/低频的维度，将业务放入这四个象限中进行分析。”

　　赵九州老师首先指出，创业者应先借助需求-频次四象限分析法，明确自身产品的基本定位：越是低频和低需，说明创业者正处于一个充分繁荣竞争，无法出现垄断性巨头的门类;而如果是既高频又刚需的产品，则意味着做得很好的玩家将可能成为行业巨头。

　　在找准产品定位后，应从哪些方面入手实现产品升级?赵九州老师将其总结为“三点两致”：

　　1.痛点：能不能解决最痛的刚性需求，是创业的出发点。

　　2.爆点：当有了痛点，还需要结合客户的情况做一个可以引爆的规模化获客。

　　3.痒点：解决了痛点和爆点后，可以建立差异化服务，做出特色与口碑。

　　4.精致性：提升产品用户体验侧的精致性，是为了获得更高的调性和客户接受度。

　　5.极致性：打造极致的产品有利于公司自身成本的降低和效率的增加。

　　而谈及渠道升级的问题时，赵九州老师强调：创业者要让自己成为获客和用户增长的专家，了解漏斗模型和各渠道的转化流程，并且不能将所有的用户增长和客户营收都寄托于单一渠道，要做多渠道的转化率分析及对比淘汰。

　　管理与经营战略升级

　　在管理升级上，赵九州老师着重分享了员工成长方面的理论。对于员工培养而言，管理者的沟通频率越高，沟通意愿越强，越有利于员工的成长，并且采用面对面的沟通方式效果最佳。

　　在分享的最后，赵九州老师总结道，持续的迭代是经营策略升级，也是整个创业过程的重中之重，可以从以下几个方面进行迭代：

　　1.迭代团队的效率。

　　2.迭代聚焦度。

　　3.迭代商业模式：前置商业收费可以保持公司的财务健康度及业务的可持续性，同时，要不断地放弃投资回报率较低的非核心用户。

　　4.迭代制度：很多创业公司在提前引入复杂的制度后往往会出现问题，制度的迭代目标应该是简单有效，而非过度追求规范性和完整性。

　　5.迭代企业文化：从管理层开始，以身作则，达到自上而下的传导。

结语

　　技术创业的征程，从来不是容易的坦途。

　　本次腾讯云TVP技术创业闭门会，汇聚资深创业者、投资人，深度拆解投融资背后的逻辑，揭晓“钱从哪来，将到哪去”的秘密，只为给予技术创业者更多的帮助和指引。

　　在技术创业最好的时代，和你一同乘风破浪，在技术创业逆势的时代，助你一起披荆斩棘。

　　TVP，即腾讯云最具价值专家(Tencent Cloud Valuable Professional)，是腾讯云授予云计算领域技术专家的一个奖项。TVP计划致力打造与行业技术专家的交流平台，构建云计算技术生态，实现“用科技影响世界”的美好愿景。