互联网加速推进信息经济的到来，在商业领域带来两个显著变化：需求端，消费者首先被信息高度“赋能”，导致价值链上各环节权力发生转移，消费者始第一次处于经济活动的中心;供应端，互联网大大提高了信息的流动性和穿透性，削减交易费用，极大地促进了大规模社会化分工、协作，根据市场需求，快速集聚资源，通过在线协作的方式完成项目任务的模式大行其道。

　　C2B模式，即以市场需求为原动力驱动商业资源的模式，简单说是“商业资源所需而动”。其基本构件是：个性化营销捕捉碎片化、个性化需求，以数据低成本、全流程贯通为基础实施拉动式配销、柔性化生产快速满足市场需求。

　　C2B不应该仅仅被理解为个性化定制或大规模个性化定制，甚至不局限于商品消费-生产领域，而应被理解为：一种由互联网所驱动的新的技术-经济范式。

　　一、工业经济的商业范式是B2C

　　在工业经济时代，技术-经济的范式是B2C，即以厂商为中心，以商业资源的供给来创造需求、驱动需求的模式。通用的技术是能源&机械动力相关的技术，以驱动大规模生产、大规模部署商业资源的模式得以持续。B2C基本特征是：以厂商为中心、大规模生产同质化商品、广播式的大众营销、被动的消费者。

　　B2C的范式不仅集中在工业生产领域，也体现在商业、农业、文化、社会生活各个方面。譬如，连锁经营实际上是工业大生产标准化、规模经济效应在流通领域的体现;农业产业化，要求按照工业化的方式塑造农业，通过种子、农药、化肥的标准化来实现单一种类作物的大面积种植，而到了食物的销售环节，消费者一般也就是去沃尔玛购买。

　　食品巨头们还通过控制电视等大众传媒来灌输美国人吃什么最健康。大众文化领域，好莱坞电影和美国电视剧也是工业化的制作，流水线式的生产，商品化的市场营销，传播美国式的价值观和生活方式。

　　二、互联网加速C2B模式来临

　　互联网加速推进信息经济的到来，在商业领域带来两个显著变化：需求端，消费者首先被信息高度“赋能”，导致价值链上各环节权力发生转移，消费者始第一次处于经济活动的中心;供应端，互联网大大提高了信息的流动性和穿透性，削减交易费用，极大地促进了大规模社会化分工、协作，根据市场需求，快速集聚资源，通过在线协作的方式完成项目任务的模式大行其道。长尾经济、创客、众包、维基、分享经济等都是对这一模式的多角度描述。我们大胆地把这些统统概况为C2B模式，即以市场需求为原动力驱动商业资源的模式，简单说是“商业资源所需而动”。

　　这里商业资源扩展到广告营销、加工制造能力、原材料、物流、仓储、劳动力、IT、数据、金融服务等诸多方面。这里的“市场需求”不仅仅是最终消费需求，也包括厂商需求，但厂商需求最终也是由消费需求驱动的，产业会呈现出C2B，C2B2B，甚至C2B2B2B的形态。例如，服装消费需求的个性化、社群化特征驱动(大小可变的)柔性化生产;往上游进一步驱动面辅料商、劳动力、物流仓储设施按需配置;再往上游，倒逼扎花厂、甚至棉花种植、土地、职业教育等按需配置。

　　三、C2B不等于定制或预售

　　C2B作为互联网时代的主流商业模式已经日渐清晰，但仍然存在很多误解。最大的误解是局限为定制和预售。C2B，即客户驱动的商业模式，要点在于“客户驱动”，客户决定卖什么?生产什么?生产多少?进货多少?卖多少?可以简单概括为“客户定义价值+拉动式供应链体系”。大规模个性化定制C2B的一种极致模式备受推崇，没错，但不是C2B的全部。

　　但从戴尔开始，到青岛红领、索菲亚家居，所有能够实施大规模个性化定制的原理都是相通的，即内部部件的标准化和模组化，通过有限的组合来应对外部需求个性化。但并非所有的商品和服务都可以内部模组化，比如服装领域的时装、家居行业的实木家具，以及更多的不需要客户直接参与设计的行业。

　　对于这些行业，企业采用C2B模式，需要改变的重点是供应链系统，即由“推式供应链”改为“拉动式供应链”。即，用更多品种、小批量生产的商品去测试市场，然后根据市场实际需求，来决定生产什么?生产多少?进一步讲，如果采用拉动式的柔性供应链，即使是对单一品种最终销量几十万、几百万的“爆款”也可以看做是C2B的商业模式。根本上是背后的商业逻辑发生了变化。

　　四、C2B的基本构件与典型表现

　　所以我们概况C2B的基本构件是：个性化营销捕捉碎片化、个性化需求，以数据低成本、全流程贯通为基础实施拉动式配销、柔性化生产快速满足市场需求。

　　首先是客户定义价值。工业时代伟大的企业大多是“火箭发射式”的企业，即公司雇佣众多聪明的头脑，封闭式的秘密研发，然后突然发布一项新产品或新服务。这是典型的由企业来定义价值的做法。但产品和服务的价值只有满足特定用户需求才有存在的意义，价值只能由最终用户来确定。

　　价值也之前的企业虽然声称以消费者为中心，但更多的是“有心无力”，没有技术手段可以实现这一点。但互联网、社交网络和大数据提供了与客户对话沟通的工具和平台。比如通过建立“消费者社区”，让客户反馈意见，甚至鼓励其参与到产品的研发设计、生产制造、品牌传播中来。

　　其次是个性化营销捕捉客户碎片化、长尾的需求。特别是SNS营销和RTB广告。SNS营销是基于社交关系、场景化的营销手段，实现了精准化、个性化和场景化;而RTB而基于大数据技术的广告，自动只投放给对它感兴趣的受众，真正实现了品牌商与消费者的“你情我愿”。对品牌商而言，RTB广告让企业按照需要购买的“每个消费者”的数量来制定广告预算，是一种真正的C2B模式。

　　第三是拉动式的配销体系。C2B要求全流程数据打通、共享，同时企业产供销密切协同。例如，零售端用多品种、小批量(浅库存)、快速交货来捕捉市场需求，供应链端根据不同SKU畅销、平销、滞销实际需求情况进行连续补货，保证产品全生命周期内不会断货，同时也没有过多库存。这对仓促、物流配送都提出了全新的思路。这时候快速补货，快速把握市场需求比配送成本更为重要。

　　最后一个环节是柔性化生产。所谓柔性化的供应链，就是供应链具有足够弹性，产能可以根据市场需求快速做出反应：“小批量可以做，需要大批量翻单、补货也能快速实现，而且无论大单、小单能做到品质统一可控，成本相差无几、及时交货。要做到真正的柔性化，就需要克服传统根深蒂固的“大批量生产”观念，在信息协同、品类精细规划、物料准备、生产线改造、管理方式等诸多方面做彻底的改造。