据《创投时报》项目库数据，携车网是2011年底成立的，最早的业务是4S店平台。但是经历了两年多的时间以后，我们从4S店平台转型上门保养业务。在过去一年当中，我们订单量从最初的月订单24个到今年9月3万单，员工从十几人到500人，从当时只是在上海，到现在覆盖全国9个城市。我们还经历了资本市场风口起来到现在资本市场冷掉这些变化。我想跟大家分享的就是我们在变化中的思考。

　　4S店平台主导性和存在意义不大

　　我们一开始的预期是想做汽车保养维修业务领域的大众点评或者是携程。我们和各种4S店签订合作协议，争取到一些折扣，把一些服务价格做出标准化，甚至开放一些评价体系，车主在我们的平台上做一些选择。我们努力了两年半以后，跟上海的276家4S店进行了合作关系，在模式上我们也做了很多的创新，但是还是没有达到我们预期想要的效果。

　　后面我们仔细思考两个模式的差别。酒店和餐饮消费的场景，每次选择都是新的，也只有每次选择都是不同的选项，这个平台才会有意义。而4S店的维修保养的场景，车主选择自己的4S店的时候有一定的半径，他的选择池只有一到两家。所以4S店平台这个业务，能够给消费者的价值不像携程或者大众点评那样高。

　　作为平台其实也很难，在选择范围内他只有两个选项，不是把流量给A就是把流量给B，如果你想给C家店，可能他服务好，但是他很远，这个时候只有给补贴，但是几十块钱连油钱都不够，补贴多了自己又吃不消。因为距离的原因，车主就很难选择稍远一点的C。所以我们最终放弃了4S店平台。

　　洗车向维修保养转化很难

　　当时我们对汽车后市场一些需求以及频次做了梳理，最高频的就是洗车、停车、加油，中频是维修和保养，再往上是中低频车险，一年一次，低频是贴膜和美容，最后极低频就是二手车。在这个频次情况下，我们选择维修和保养的频段上，其中一部分原因是前期做4S店在维修保养上有一定的客户积累。

　　当时为什么没选频次更高的洗车来切入?当时只是单纯的觉得洗车这个事我们自己觉得价值感不高，但经过一年多的运营之后，我们体会到一个词：“能力信任层级”。这也就是为什么现在大家普遍觉得洗车向保养、维修转换比较难的原因。今天去捏个脚，这个师傅手艺特别好，再给你修个脚吧，你可能就会愿意了。因为他的能力层级在一个层面上，比较容易转化。如果说他说，哥，捏你这个脚，感觉脾胃很虚，要不我给你开点中药调理调理，你肯定不敢，因为洗脚和开中药不在一个能力层级上，从低能力层级向高能力层级转化，中间真的很难。回到前面也是，从洗车到维修保养转化，中间也是会有能力信任层级的差别，洗车和保养维修中间需要的专业、能力和信任完全不一样。

　　烧钱补贴不可持续，服务水平最重要

　　今年4、5月份，我们在融完B轮的时候，也在思考如何在烧钱的模式中找到一定的差异化。想了一圈，还是觉得要回到服务品质。价格其实并不是用户最核心的消费决策，服务才是。用户并不会因为你的价格便宜，或者因为你免费而降低自己对服务的预期，你服务不好他照样骂，如果服务好，用户甚至愿意多出一点钱。

　　意识到这个问题以后，我们做了很多工作。首先，去年3、4月份的时候，我们建立了行业第一所的技师培训学院，每周一会给技师做轮训。我们没有为了节约成本而采取租车的方式，现在全国200多台车，全是我们自有的。为了给用户呈现最好的形象，我们花了大力气把工具箱和车的后箱做了一些改进和改装。

　　我们给技师的主要要求是，每一次单，无论免费单还是收费单，都要看成向用户展示的机会。技师必须有这样一种意识，他需要拼命的向用户来展示我们的专业、亲和以及我们能够帮助用户解决需求的能力。通过这样一些很细的东西，才能真正获得用户对我们的信任，才能真正做到转化和复购这样一个基础。

　　如何应对烧钱补贴的局面

　　很多人对补贴订单的看法是做数据给投资人看，而携车网把它看作是向用户展示的一个机会。

　　第一个，等拐点。在现在大家都烧钱不挣钱的情况下，等待同行恢复理性，逐渐地回归到价值和生意的本质。我觉得这一轮资本市场冷掉，其实在加速拐点的到来。

　　第二，不能光等，我们也要来做一个延伸。基于之前上门保养业务上的一些积累，包括积累的一些用户的信任，携车网决定从上门保养开始向到店维修这样一个业务去做延伸和转化。携车网透明修养互联网汽修标准工厂，现在基本上已经基本上准备就绪。这是我们从上门保养向到店维修做延伸的一个整体的布局。

　　之前虽然大量的烧钱、大量的补贴，但是我觉得不是坏事，因为教育了市场，教育了整体的消费者。现在资本寒冬来临，大家准备过冬。这个时候把疯狂降降温，把泡沫挤挤干，真正的战斗才刚刚开始。