与曾经在2015年年终大热的教育O2O类似，音乐教育O2O是创业公司最普遍的玩法，但进入的低门槛、激烈的竞争和资本寒冬也促使一些公司很快倒下，很多O2O创业公司不愠不火。纯在线音乐教育和智能乐器与O2O相较之下风头更劲，前者融资状况普遍好于后者。

　　在音乐教育O2O这么不景气的情况下，一款叫做“音乐E家”APP在杭州异军突起，迅速成长为这个市场新的强大狩猎者。面对严峻的形势和激烈的竞争环境，音乐E家CEO李宏伟心中自有丘壑，步步稳扎稳打来绘制自己的商业版图。

　　李宏伟1995年毕业于浙江大学电子物理技术专业。1995-2003年在浙江大学从事行政工作，同时在管理学院读取硕士学位;2003年创建博科思科技有限公司首次创业宣告成功，完成资本积累阶段后先后投资多个项目。这次他亲自操刀，从投资人转为创业者创立音乐教育互联网平台“音乐E家”，致力于线下一对一才艺教学、跟踪教与学全程效果服务。公司14年年底成立，现在团队25人，线上老师超过1600人，学生超过2万。

　　初见李宏伟，他正在会议室和十几个员工激烈地谈论着什么，见我们过来立刻暂停了手上的工作，过来询问我们这次采访能否采用电话或者邮件的形式。沟通之后他斟酌了一下，我们说要不然让您的员工先开会，他果断拒绝：“不行，这些问题讨论我不在不放心，先让他们暂停，我们先进行采访。”公司里所有人都在电脑前快速敲击键盘，走动者行色匆匆。明明这么一个阳光晴朗的安逸午后，在这里却嗅到商场的硝烟味道。

　　为什么选择这个领域

　　李宏伟创业之前组成小组调研各个行业，将近十多个项目。他曾经想过很多，类似上门配送、洗车等都考虑过，最终决定做音乐教育。李宏伟分析道，首先音乐市场足够大，培训市场全国一年就有一千个亿，乐器市场有600多个亿。老师教学的收入和卖乐器的比例基本上是1:2的比例。中国有三千万钢琴学习者，这是中国音乐家协会的数据，有千亿级乐器销售市场，可以算一下一年小孩学费1万元，这在千亿级乐器销售市场不过分，而且散落在民间的看不到。

　　另一方面，这个市场又未被深入开发。中国的音乐市场和国外差距很大，中国音乐教育的普及率有2.5%，而欧美国家的普及率有20%，中国距离欧美国家还有很长的一段路要走。李宏伟说：“这个我们查过数据，美国每百户人架钢琴的拥有量是二十几家，而中国最多一到两家。你说现在中国能买得起钢琴的家庭数量不要太多哦，关键是没有这个意识和需要。”

　　与此同时，时下音乐教育市场价值链上三个重要环节——家长、琴行、教师——又处于“三输”的尴尬局面。

　　从老师角度上看，每年除了国内九大音乐院校，还有很多大学设立音乐专业，音乐专业毕业生如过江之鲫，但是就业情况非常糟糕。前些年中国发展比较快，各个省、市都要建立专业的乐团，而现在都已处于饱和状态。乐团老成员随时间流逝技艺愈加精湛，使普通年轻毕业生更加难以上位。在就业渠道狭窄的情况下，大量人要不去做琴行老板，要不自己去当老师，或者直接改行。即使在琴行当了音乐老师，也要经过琴行的抽成压榨，学生200块钱的费用，少说80元进了琴行的口袋。

　　但琴行也委屈，高额的租金，大量的竞争对手，以及老师的高流动性和其导致的学生的大量流失，造成琴行吃力不讨好，即使背负“压榨老师”的恶名盈利仍旧困难。

　　另外，同样作为孩子父亲的李宏伟分析了家长的心声：“家长非常重视这一块，我的小孩多多少少要有一些音乐的素养。但我要一次就交这么多钱，我就会非常不放心。而且你说我这老师教的不好，我想换，但是不好意思换，两个老师都在一个琴行，见面多尴尬，这就是隐性需求没有被满足。”

　　信息的不透明让整个音乐教育环节变得呆滞，李宏伟通过搭建互联网平台逐个击破，力争构建良性的音乐教育生态。

　　只有我能做成这件事

　　李宏伟对自己所创立的“音乐E家”非常自信，在谈话过程中多次强调只有自己才能做成这件事：“第一我从事过教育行业，在浙大干了八年的辅导员，是浙大当时最年轻的科长;第二我创业成功过，这次是二次创业，心态能力等方面会大不一样;第三，我作为家长对自己的小孩的音乐教育很重视，也取得了一定的成就，整个过程我作为家长都参与了，这个情况我非常了解。”

　　从家长角度来说，音乐E家采取上一次课交一次钱的方式，不满意还可以退。家长可以给老师实名或匿名评价，并实时了解孩子的上课进度及作业布置情况。李宏伟补充道：“还有网上各种老师任你挑，年纪大的年纪小的，离家近的离家远的，专业的兴趣的，都可以随便选。其实现实中这种情况很多，两个家长在一起聊天，一人说我这个孩子的老师可好了，另一家长就说那行我孩子也跟着他学，结果两家人一个在城东一个在城西，周末还要来回奔波。现在这个问题就解决了，可以根据你的想法随意选择你认为适合的老师。”

　　对老师来说，“音乐E家”让他变成了一个自由职业者，他不挂牌在任何琴行，到这个平台上来就可以完成找学生的工作。目前“音乐E家”不收取任何费用，老师找学生跳过了琴行的环节，无疑是一个大利好。老师只要经过身份信息核实还有教学资历、毕业院校、获奖经历的审查后，就可以到音乐E家上工作。而且迫于网上评分的压力，老师会竭尽所能来提高自己的教学质量。

　　场地问题怎么办

　　传统琴行之所以存在这么久，场地是一个非常重要的因素。就像国内知名歌手组合“羽泉”投资的音乐教育网上平台“学音悦”通过和线下咖啡店合作解决场地问题，这个方法虽然新颖，但也有很大局限性。咖啡店不能进行多人教学，也无法安置大型音乐器材，只适合吉他、小提琴等小件乐器的学习。

　　怎么解决呢，李宏伟通过实地了解，认为：大部分老师是为了赚钱，辛苦一点也并不在乎。家长也愿意多花二三十块钱让老师上门来教;还有一部分非常牛逼的老师，出于面子问题不愿到学生家里，就让学生到自己家里上课。一般这类老师家庭条件比较好，家里是一个很好的上课场所;至于那部分既不愿意别人上门又不愿意到别人家去的学生或者老师，李宏伟说：“这个问题也好解决，实在不行我找几家经营不善的琴行，让老师和学生在那儿学，付给琴行场地费，琴行会非常乐意。如果还需要用他们的架子鼓、钢琴等大型器材再多交十块钱，这个问题就解决了。”目前“音乐E家”合作琴行在杭州已经超过150家。

　　我认为他必死无疑

　　目前国内互联网音乐教育市场不景气，市场这么大，但还未出现一统江湖局面的老大哥。北京的为艺科技Wegenart作为音乐E家的直接竞争者，2014年6月获得IDG数百万天使轮投资，在2015年前风头十分强劲，扩张迅速。但在2015年8月融资遭到投资人跳票，时刻面临资金链断裂的风险，至今未见很大起色。相比O2O公司，以“the one智能钢琴贴士”为代表的智能乐器和“弹琴吧”等在线音乐教育公司反而成绩要略胜一筹。

　　对于同行，李宏伟善于从他们身上吸取教训总结经验。他指出个别公司商业模式没有想透，这个问题具体体现在两个方面——“补贴”措施的多余和线下模式的沉重。“他们还会补贴老师和家长，这就是对自己的模式考虑不清楚，老师哪需要什么补贴?我已经说了，老师资源太丰富，就业都很困难，用补贴留住老师简直多此一举。滴滴那种服务是一次就完成的，可以用补贴来留住客户，但我们本质上是实业，我为什么要去补贴?”李宏伟对于其线下模式也有自己的看法：“他模式还是太重，线下宣传什么的搞得太多，教学点很多。战略错误而且执行上也有错误。比如说找老师你需要费很大力气吗，不需要。老师是一个圈子，你这个平台要是好一传十十 传百不需要你去费劲。我找一个人一天贴三十个琴行，虽然明天就被撕掉或者贴个三四天被撕，但琴行工作老师看到了，一扫描一下载就是我们的用户。我们的精力主要放在家长这边。其实家长也不需要花大量的钱，主要是扎扎实实做口碑。”

　　李宏伟花了一年了解这个行业，做了大量采访和调查，很多“不接地气”的事儿他聊起来有种亢奋：“其实杭州还有一家公司，同时做音乐美术还有舞蹈，我认为他要做起来非常困难。这就是一个定位的问题，一个公司的定位一定要非常准确。音乐和舞蹈绘画的业务规律是不一样的，舞蹈必须要有一个场地，舞蹈绘画一般都是一对多，但音乐不是，音乐他是一个手艺活儿，必须一对一。他这三个放在一起很难一起做好的。而我不一样，我做精，我只做音乐。”

　　李宏伟是一个豪爽的东北爷们，人到中年颇有种沉稳的自信：“目前我们是国内做的最好的一家。我非常确定，因为我对行业市场非常清楚。”

　　这个市场还有什么机会

　　对于用户和这个市场，李宏伟有深刻把握：“我曾经写过一篇关于用户金字塔模型的分析，百分之六七十的学生和家长都是试试看培养兴趣，这个是我们重点要服务好的客户，量大;还有一批人是我试试看，如果好的话我就尝试发展一下，中等水平，希望考试能够加分，没有欲望成为专家;最后还有金字塔顶端的那一部分学生要下定决心走专业道路。”

　　李宏伟针对这三类人群有自己的设想，他将把重点放在“培养兴趣”人群上，这部分学生和与其水平配套的老师数量是最大的。对于金字塔尖部的学生音乐E家可能为其配套超一流老师辅导和出国留学服务。对于中间阶段的学生，为其配套水平稍高的老师。而出于对全部用户的考虑，乐器租赁销售市场也可能成为音乐E家虎视眈眈的对象。

　　另外，李宏伟注意到了音乐学习中孩子没兴趣的问题。想法与为艺老大严伯钧不谋而合：“中国的音乐欣赏完全是被人为地扣上了一顶高冷的帽子。一场音乐会，门票动辄四五百。即便有人去，频率也不会很高。由于商业运作原因，国内“金牌效应”强烈，大众只知道郎朗、李云迪，很多优秀的音乐家都被忽视了。这是不合理的，大众的需求本应是连续变化的，大部分人听不出来郎朗和其他钢琴演奏家有什么区别，金字塔顶端以下的大部分需求都被忽视了。我们想要摘掉古典音乐高冷的帽子，其实很非常容易入手，以社区为单位，让音乐家和优秀学生发挥作用。”与严伯均这位留洋音乐爱好者不同的是，李宏伟完全是出于一个父亲的考虑和敏锐的观察才有了这个想法：“我发现我女儿之前不爱学琴，但是加入音乐团之后，回家开始自觉练琴了。”这种发现让他明白“多人共同学习”西方乐器的重要性。基于音乐E家的GPS音乐地图，可以轻易看见附近有哪些学乐器的小伙伴，从而就近组织乐团共同学习和表演。

　　当被问及这么推心置腹会不会造成商业模式被复制的情况时，李宏伟斩钉截铁地否认：“不，绝对不会，我这样说的再多也没用，细节决定成败。战略思考深入很难，再就是团队做好也很难。比如说我现在团队互联网从业者和音乐人两类职工。前者是很理性，逻辑清晰严谨;后者是很感性冲动，但很理解用户心理。两种人要合作很难，既要做好互联网，又要做好音乐专业。这种把握都是细节，你说家长把孩子送过去路上堵心里焦急，到了以后没地方停车，小孩来回接送要费很多时间，这些事情谁知道，我知道，我知道他们的痛点在哪里。”