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余玲兵:生鲜电商宋小菜如何送小菜

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  国内生鲜行业的格局最早是从2005元开始萌芽的。

  在2012年开始大规模爆发,最初是从淘宝、聚划算、天猫开始延展,并带动了类似京东、一号店等交易性平台。

  2013年,本来生活、美味七七、菜到家、沱沱工社等垂直类行业平台慢慢成长起来。

  2013—2014年,国内生鲜行业有三种力量正式提升。一是永辉、联想佳沃、中粮之类具有传统工业优势的企业开始在互联网上进行平台性尝试;二是如万达、绿城等原本就拥有大量住宅客户的连锁集团开始跨界生鲜O2O行业。除此之外,就是类似乐视、360等跨界的非电商平台,其中最不可忽视的,就是从2013年到现在蓬勃发展的微信电商运营。

  2014年,一方面,觅食、美食杰等以社区与菜谱等方式为主的移动互联网app公司慢慢开始进入生鲜领域;另一方面,以淘点点、饿了吗等外卖平台衍生出了B2B新生力量。一亩田、美菜、链农、大厨、饭店联盟等专门为餐饮制作配送的新一代移动互联网交易平台,包括我自己创立的“宋小菜”,都是属于B2B领域。

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  从上图看过去五年的生鲜电商发展,有五个趋势。一是从PC慢慢往移动互联发展;二是由原本的全品类全平台开始往垂直方向转变;三是大量拥有传统供应链优势的O2O公司开始接触生鲜发展;四是越来越多的跨界力量涌现出来;五则是B2B新型生鲜交易平台的增多。

  生鲜行业这么热,大家看到更多的是这个行业的机会,比如这是个三万亿的市场、每年15%的复合增长率以及不到5%的电商行业的渗透率。但其实99%前期生鲜电商的进入者到目前为止基本是全面亏损的。

  所以,根据过去5000多家生鲜电商平台型公司以及15000个淘宝与微商买家的经验教训总结,每个新生力量进入生鲜电商领域之前,都需要对以下四个问题进行深入思考。

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  第一,要不要下乡?

  目前,大部分涉农的企业一开始就想下乡找好产品,找到好的产品之后,再把它卖给城里人。但当大量的商品通过下乡进入市场,同行竞争越来越激烈时,订单在哪里?

  所以要不要下乡的根本在于,是从产地开始切入市场,还是从销地切入。产地的重点在于用产品作为接入点,而销地的重点则在用户。这两个都没有特定的对与错,关键是你擅长哪一样,你准备好的资源是什么?

  第二,要不要做零售、做有机?

  现在大量的电商基本上都想绕过所有的中间环节,直接去做零售,但是其中面临着两个最根本的问题,一是如何整合上游的供应链,二十最后一公里解决方案到底什么。我认为做零售跟做批发其实本质上是一样的。因为都需要解决以上两个问题。

  第三,要不要进入餐饮市场?

  目前在城市里,家庭每天固定做饭的比例越来越小,这也是今天类似饿了吗、淘点点等外卖平台火热的因素。一日三餐的刚性需求还是存在,但在家消费的形式逐渐被其他形式所替代。

  于是,出现了美菜、饭店联盟等进军餐饮配送市场的一批力量。既然大家都不在家里吃饭,在饭店解决,那就将饭店市场统一接入,这也是近段时间生鲜电商的热门投资市场,但目前存在一些很深刻的问题需要大家一起去面对。比如如今餐饮市场要求的品类既长又全,就是要的菜很多但是每样东西要的量又不多。这非常不符合互联网农业的规模规模优势。

  第四,要不要切入水果市场?

  水果市场在整个生鲜电商行业中属于典型的红海,大家都抓牢了一些核心品类作为切入市场的一个点,比如车厘子,目前价格始终都停留在三十块钱左右,就是这个原因。

  “宋小菜”的选择

  要不要下乡?坚决不下乡只进城,从城市的消费市场开始赚钱。

  要不要做零售做有机?本质上是一样的,从短期来说批发更有想象空间。

  要不要进入餐饮市场?我们觉得自己做不了那么多的时候坚决不做。

  要不要切入水果市场?水果可以作为一个补充项目,但不能作为全部的市场。

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  “宋小菜”的初心

  上图是都市快报的一个报道。从中可以看到一个典型的农贸市场特征。第一个就是菜贩每天晚上十二点或者十点钟需要提前去勾庄等地进行采购,要被市场收取大量的交易费用;第二就是这些菜贩在整个采购部分的定价权是非常微弱的,他们其实在整个农产品的流通行业里属于最末端。根据调查发现,杭州这批从业人员差不多有六万,全国有将近一千多万,这群人是一个城市菜篮子的核心角色。

  全国的这一千万人就是“宋小菜”项目的初心,这份初心决定了 “宋小菜”的品牌定位:我们立志成为为全国大中城市的中小菜贩、生鲜店等行业中的从业人员提供生鲜农产品采购配送服务的一个移动互联网平台。

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  宋小菜目前的O2O途径有2个。一是通过单独的宋小菜App,帮助菜贩完成价格查询、下订单以及充值服务。另外一个就是帮助解决“最后一公里”问题,比如我们自己做了一些解决方案能够就近帮助菜贩解决售后、提货以及配送等服务。

  “宋小菜”的背后,是我们团队三个坚定不移的相信。

  我们相信“以销促产”才是改变农业流通模式的根本;我们相信如果绕不开“最后一公里”,那必须要先重视配送终端的服务模式跟服务体验第三;我们始终相信人比菜贵,菜只是介质,但是这一群可爱的从业人员是这个平台上最有价值的一群人。这三个“相信”构成“宋小菜”核心定位的根本。

  “宋小菜”的成绩

  “宋小菜”运行了半年,可以用三个数字来说明目前的发展:7天7次、100吨、1.47。

  7天7次在“宋小菜”下单的小贩比例目前已经超过了50%,这意味着“宋小菜”对菜贩来说是一个全新的采购方式,更是一种生活方式的开始。

  “宋小菜”目前主要是在杭州、武汉有两家分公司,下半年计划在北京、上海、南京会陆续开出分公司。五月份,我们在武汉分公司做了一次测试,在一天的三个多小时内,“宋小菜”总共卖出去了100吨的土豆,100吨的土豆相当于武汉批发市场一天土豆流通量的三分之一。我们一不小心就做到了华中地区目前最大的土豆经销商。

  目前,整个生鲜行业的损耗率平均是25%,而在蔬菜行业中最高可以到50%.在行业内,永辉5%的损耗率已经成为行业的标杆,但是,“宋小菜”的损耗率是1.47。

  我们期待对用户来说,“宋小菜”是一个值得信赖的生鲜采购服务商;对于上游的基地或者说农民合作社、种植大户来说,“宋小菜”是一个值得信赖的合作伙伴;对于能够间接影响到的家庭来说,“宋小菜”是一个安全的值得信赖的新的流通模式跟服务商。

  讨论:

  宋小春(火石品牌策划):为什么取名“宋小菜”?

  余玲兵:“宋小菜”与“送小菜”谐音,我们直接面对的用户基本上文化水平并不是很高,这个名字通俗易懂、简单明了;现在生鲜行业的产品缺少标准,所以如果我们的产品没有办法做成类标准化的管理,我们希望在服务上能够形成“宋小菜”标准,这是我们对这个名字的期待;第三则是“宋小菜”是拟人化称呼,希望能够更值得大家信赖。

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  朱海洋(农民日报浙江站):“宋小菜”定价与传统批发市场差距在哪里?

  余玲兵:“宋小菜”承诺比批发市场直接买货便宜10%—20%。传统的批发市场天然有几种费用。比如双边的交易费、人工费用、包装费用、垃圾清运费等。除了这些费用之外,“宋小菜”还能帮用户节省在传统采购中花费的时间成本等。

  赵春根(九号牧场):配送质量如何保证?

  余玲兵:这个在行业内是比较难解决的问题,“宋小菜”承诺从上游到配送环节做到抽检,尽量保证质量,同时我们承诺如果出现产品品质问题,即可当场退款。

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