跟谁学的“全员变现”、“收取手续费”一事刚在业内平息，做语言培训的盒子鱼要拿出3000万元奖励学生用户，这又一石激起千层浪，在线教育圈完地，无法变现，还要倒贴钱。在业界看来，TO C的模式似乎很难找到盈利模式，而在线教育公司和公立学校、培训机构合作的TO B模式成为业界关注的热点。在课前课中课后的高频次应用、为公立学校提供大数据、开发培训机构生源做衍生的增值服务，这是业界看好TO B模式的重要看点。

　　依靠TO B发展用户

　　盒子鱼押宝增值服务

　　今年，资本越来越理性地进入互联网教育，在线教育企业寻求变现的需求越来越强烈。现金流压力使得补贴教师费用在家教O2O企业中已经终止，然而，和公立学校合作的语言培训公司盒子鱼近日宣布，将拿出3000万元作为奖励基金，通过公立学校的教师发放给学生。然而，补贴结束了，奖励需要达到什么效果?盒子鱼什么时候变现?盒子鱼的创始人黎小说承诺，“我们研发的教育产品，承诺永远不收钱”。

　　目前，盒子鱼用户为200多万，这些用户大部分来自于公立学校的学生。盒子鱼通过与北京和外地的公立学校合作，通过公立学校的教师来达到发展学生用户。和盒子鱼合作的学校多是北、上、广、深的重点中学。

　　据了解，盒子鱼研发的教学产品可以在公立学校的课堂前、中、后使用。盒子鱼COO朱韵伊表示：“由于C端存在用户黏度问题，我们的模式是通过TO B，也就是老师端的方式达到TO C的效果。而且我们可以通过自己的教学法，在做足内容重构和研发后，再结合移动互联网技术去做产品开发。这样，教师端老师要将产品应用到实际教学中，而学生端与老师配合，能很大程度上提高用户黏度。”

　　盒子鱼英语成立于2012年，其产品是一款主打中小学英语教学、学习的移动端App，产品提供了与教材同步的在线英语课程。打开盒子鱼开发的App，发现盒子鱼研发的教育产品画面清新怡人、英语发音标准，并且教育产品故事性强，引人入胜，据盒子鱼相关负责人表示，教学产品有的是买的国外的版权，有的里面的精美图片是员工研发的，仅仅图片的投入就有几千万元。而且教育产品承诺不收钱，那么盒子鱼将来靠什么来盈利?

　　谈到盒子鱼的盈利模式，朱韵伊表示，目前并没有将这个话题提升到讨论层面，但可能会在由基础产品衍生出的新服务需求上寻找盈利点，“正如微信在有了庞大的用户群和高用户黏度后，嫁接出可以实现盈利的微信红包等衍生产品。如果一个学生用户到达一定学习阶段后有出国意向，在考SAT、托福时对更专业的作文指导老师存在学习需求，这时候，我们可能会提供这样的指导老师进行服务”。另外，朱韵伊补充道，在这个预想的盈利模式中，盒子鱼是必须有“人”参与的，而不只是教学产品。

　　需求低频次

　　师资良莠不齐是C端痛点

　　尽管盒子鱼目前并未盈利，但朱韵伊对于盒子鱼和公立学校的合作方式很有信心，她认为这种合作方式不像其他的TO C的在线教育企业，存在优质师资匮乏问题。

　　一些针对C端的家教O2O平台是想通过平台上的优质师资解决师资不均的问题，业内认为比较困难。众所周知，公立学校的教师按照相关规定，不能私自做家教。留住优质师资是在线教育企业的发展痛点。传统教育机构就曾对C端教学类平台形成冲击，在2015年6月1日，广州市新东方和学大教育等9家基础教育培训机构发表联合声明，该声明严禁老师在家教平台兼职。

　　为了更快地抓取流量，C端教学类平台显露对这种优秀独立老师的迫切需求，希望赶在通过市场自身培育出之前。同样，老师也有对平台的选择权，拥有更多流量的强势平台必然会得到更多独立老师的青睐。经历了市场的考验后，一些经营不善的平台将失去对优秀老师的吸引力。为了留住优质师资，面向C端的疯狂老师花重金来试水打造网红教师，在线教育一对一企业三好网把教师作为自己的员工。

　　事实上，活跃在C端教学类平台上的老师，确实有的来自于培训机构，也有的本身就以家庭教师的身份，还有的干脆不公开身份，以昵称出现，这类老师里也不乏公立学校老师，但教学水平良莠不齐，中国移动互联网教育产业基金创始人尉迟道坤表示，根据商业理论，只有5%的老师有可能站到平台的金字塔尖、赚到钱，而剩下95%的老师是赚不到钱的，最终会离开平台。师资问题，成为针对C端教学类平台的痛点。

　　疯狂老师方面介绍，目前孵化器中入驻的超级名师主要通过两个路径。一为基于线下的超级大班课的名师，二为基于线上直播课名师的打造。名师的称号，对老师来说，良好的口碑可以转化为更多的收入和平台更大的市场增量。业内认为，不同于出行、餐饮等行业，教育存在着“天生”低频次的消费属性，也就注定了C端在线教学类平台不能像滴滴、饿了么等O2O企业一样野蛮生长、疯狂烧钱，一个学生找到好的家教之后，可能半年都不会换一次。家教O2O平台需要转型。

　　看好TO B

　　TO C企业转型

　　现在有不少在线教育企业看好TO B,在平台上不断地增加TO B机构、开发TO B产品。神州佳教利用一两年的时间由找老师的机构，完成找机构、找活动的转型，提高用户频次，并且和社区的培训机构合作，通过TO B的方式来服务TO C。最大教育O2O平台跟谁学截至2016年3月底，平台入驻机构近6万家，入驻老师近50万人，用户达到3500万人。庞大的流量依然未能摸索出盈利模式，跟谁学CEO陈向东似乎早就意识到这一点，推出了销售营销、管理系统等B端产品，希望通过这些产品得到有价值的大数据来为平台服务。

　　针对TO B的在线教育企业有的已经盈利，这为业界所看到。北京分豆教育科技股份有限公司是一家TO B的在线教育公司，开发了云智能课堂，云智能课堂课前、课中、课后都可以使用，有题库和名师录播等。该产品联盟了17省市的35所重点中学，建立了教学资源库，在二三线城市的公立学校使用。据了解，现在分豆教育不仅和公立学校合作，还和一些地方培训机构合作。和地方培训机构有多种合作方式，一种是购买云智能教学产品，还有的是开发衍生产品，提供增值服务。有的培训机构的生源有游学需求，分豆教育和游学公司世纪明德合作，共同进行游学收入分成。“我们的收入来自政府采购、培训机构付费，目前公司是盈利的。”分豆教育副总裁倪小伟表示。2016年3月4日，分豆教育发布2015年度报告。报告显示，分豆教育2015年实现营业收入10653.61万元，实现净利润6285.03万元。

　　当然，TO B的在线教育企业还有一起作业网等，还在投入中。TO B还是TO C哪个更有盈利前景，“再过两三年就会很快见分晓”。倪小伟表示。