2017年1月10日下午，由中国服务贸易协会电子商务委员会、中国电子商务产业联盟主办的第五届中国电子商务年会，在上海龙之梦大酒店举行。

　　汽车电商平台创始人兼CEO樊新科先生进行了题为《渠道变革带来的商业机会》的主题演讲。樊新科认为，中国商业发展至今，经历了5个阶段，在迎来电商时代后，汽车产业或许是下一个爆发点，这也是他为何选择了做一个汽车电商平台的原因。

　　选择汽车产业，是基于消费群体的年龄变化，以及产品迭代的步骤的。未来，信息流，物流，资金流的革命，将直接影响电商的发展趋势。

　　以下为演讲实录：

　　大家下午好，我之前是京东开放平台的创始人和运营负责人。京东之后，我现在在做一个汽车电商平台，在这样的基础上我分享几个我的研究。

　　商业的5个阶段

　　我认为大的商业分为五个阶段，中国互联网环境第一个是集贸市场，所谓集贸市场是什么呢?中间是买的人，两边是卖的人，这种模式不标准，所以就没有规模化，自然就没有品牌和零售。

　　到了九几年开始的开始了第一次的零售变革，有了超市，你去超市买了任何东西，售后有超市来负责的，所以它做的是品控，正因为做了品控，所以可以标准化，所以超市就了连锁，连锁一旦出现，超市里面所有的商品都成了品牌。因为经营不再依赖于人，而是依赖于流程规模。

　　超市崛起以后，对商业产生了巨大的冲击，销售规模马上出来，当时商人有两种，一种是做超市平台的企业，一种是超市品牌的企业。从消费者分析，其实是让消费者购买食品更加简单，不用自己一家一家去试，这是巨大的商业体系。

　　后面诞生了商场，商场格局是一样的，地下一楼是超市，一楼是珠宝，二楼是女装，三楼男装，四楼家居，这里面有严格的商业逻辑，超市放在负一楼，是因为租金形式，因为超市提供不了现金流，超市里面所有的食品是每天消耗，所以给最好的位置给到最赚钱。珠宝给商场提供的巨大的现金流，化妆品是毛利。一个给利润，一个销售额。上面是女装，男装等等，是购物一体化。

　　某种意义上，商场是对老的商业进行新的设计，是什么设计呢?是购物的一体化，新的升级，商场又一次占领了中国零售业，这个时候崛起，各位有兴趣可以去查一下，当年珠宝化妆品和服装家电上市，是因为商场的崛起给这些企业，尤其是服装行业带来了巨大的机会——经营环境标准化。

　　开连锁开不起来，所以批量复制非常难，屈臣氏之前是开街边店，一直发展很缓慢，为什么快?变成开商场的店，每一次的渠道崛起都会崛起一大批同类渠道品牌。屈臣氏里面有一个品牌是美即面膜，渠道的发展快速让一个品牌的崛起，但是你得吻合这个渠道。商场崛起以后，带动一大批的服装和家居，化妆品的崛起。

　　之后是购物中心，购物中心是万达的主导，购物是一种标准消费，在餐饮点上加了两层，是什么?就是餐饮和电影院，餐饮和电影院不管任何时候去都要等，所以等的20分钟就是消费，就是去购物。购物中心做得最好的是大悦城，这个业态把销售层级又提升了。本质来讲，一天只有24小时，对所有人都是公平的。我们剖析一下24小时里面发生了什么事情：8小时睡觉，8小时工作，剩下8个小时发生了什么事情，是去购物、吃饭，这里产生了巨大的商业机会，比如说去购物的时间被电商带走了，电商的冲击是巨大的，有很多的时间被整合掉了。所以每一次商业升级会带来巨大的商业机会。

　　下一步是电商，电商最好两个方面，第一个把时间重新整合，它整合你的购物时间，你只要生活一定会购物。它把琐碎的时间变成家里的时间，这个时间里面有很多人做整合，微信整合了上班的时间和下班的时间，原来大家坐公交一个小时没有事干，现在再远都不会焦虑，因为大家可以用手机看书，打游戏。

　　这个事情之后分了几个阶段，到了电商阶段怎么打?第一个打的是当当，图书是全国人民都容易尝试标准化的品类，即使图书错一个字也不会在意，但是你会生气吗?不会，因为客价低。所以所有人要想尝试进这个品类，它是电商第一个引流品类。图书后面就是京东做的3C，3C不太容易做，但是客单价高，需要各种承载。其实京东能统治3C，就是商业模式自然的演化。我举一个例子，原来笔记本的利润，一台是8千块，后来笔记本成了大众消费品，毛利急降，商业模式不能承载，留守最后一批商人开始骗人了。

　　汽车产业是下一个电商风口?

　　服装是最难做的，每个人的体型是不一致的，所以阿里布了一个局，解决了服装怎么试的问题，所以取得巨大的成功。

　　这个品类之后，现在爆发的是母婴和家居，为什么?因为网购人群平均年龄到了32岁以上，到了这个年龄大多数人都结婚了，结婚了一定会买，所以它是一个爆款。人跟汽车是一样的，到了年龄就坏了，它是一个品类爆发期，但是母婴有点难操作，因为母婴是家庭购物支撑，他可以用家庭收入买这个产品。跨境购是巨大的机会，当你看到风光的时候，格局已经形成了，所以一定要做之后的事情。下一步品类爆发是什么?我查了一下，大概是汽车，因为汽车是衣食住行里面唯一被电商化一个产业。

　　我查了中国和国外的数据，一开始是以市场换技术，这个时候韩国人已经这么做了，在疯狂迭代，中国工业没有做成这样，不够拼命，导致市场丢了。这个策略制定了以后，拼命去合资。一开始跟日本人合资，日本人说给你车，给你配件，那个时候配件比黄金要贵。后来政府认为对中国产业没有帮助，又跟美国人谈，之后又跟德国人谈，它对中国汽车工业起了很大的作用。只要拿到车型就马上赚钱，最终车型会走完，因为车企就这么多。

　　当时销售放在立交桥下面，所以很脏，每个人要自己去擦车。因为是同台竞争，日本车说我是省油，德国人说我发动机好，后来开了4S店，用户体验再塑造一下，在一个店里面只能卖一种产品，车是干净的，不用擦了，而且公里数是零，所以全国开始疯狂建4S店。

　　渠道后面是什么?其实是商品，进店之前，已经形成了品牌印象，把所有人群通过广告在细分了一遍，进店之前把人群分了，所以整个产业格局已经完成了。后面是维修时间到了，按照工业标准来说，车其实是可以不坏的，它为什么要坏，因为要赚钱，要算出第几年要换车。汽车配件是一个巨大的亿万级的市场，每年的复合增长是20%以上。

　　基于前面几点，已经判断出来，汽车的配件有可能出一个平台，所以我做了一个汽车配件B2B的平台，你可以输入这辆车的车牌号，我马上可以找出6500个配件给你。

　　我认为电商真正革命从三个革命开始，信息流，物流，资金流，总的逻辑就是说，别人用电商B2C思路解决B的问题，我认为修理厂只需要找到这辆车的一个配件而已，我是围绕一辆车来运作。

　　谢谢大家，我就分享这么多。